Come è andata la mia fiera?

Quante volte vi sarete posti questa domanda al ritorno dalla partecipazione ad una fiera o ad un evento...

Le risposte sono sempre le stesse...

"Quest'anno un mortorio:.."

"Sicuramente un afflusso superiore rispetto lo scorso anno.."

"Basta le fiere non rendono più.." etc.

In effetti la domanda da porsi è proprio questa: "quanto mi ha reso partecipare a questa fiera?

Come posso misurare il ritorno di questo investimento?

Ovviamente non esiste una risposta precisa a tale domanda ma sicuramente possiamo indicare una linea guida considerando 2 criteri di misurazione

• Un criterio SOGGETTIVO
• Un criterio OGGETTIVO

Il primo punto (criterio SOGGETTIVO) lo si gestisce creando un prospetto da compilare per ogni manifestazione che riporti i dati "sensoriali" della singola persona presente presso lo stand (questo è un prospetto assolutamente dipendente dalla tipologia di azienda, dal mercato e dal tipo di fiera).

Alcuni indicatori (identificabili con valori da 0 a 5 ad esempio),possono essere la qualità dei visitatori, il grado di interesse generale medio, il valore delle proposte fatte etc...

Per quanto riguarda invece il dato OGGETTIVO direi che lo si potrebbe riassumere in una serie di indicatori (KPI) come segue:

DATI RILEVATI:
Numero di visitatori della manifestazione (VM)
Numero di contatti presi (CP)
Numero di ordini presi nuovi clienti (OPN)
Numero di ordini presi vecchi clienti (OPV)

I seguenti dati daranno origine ad alcuni indici ROI della manifestazione

CP/VM= misura il ROI in termini di interesse
OPN/CP= misura il ROI in termini i new business
OPV/CP= misura il ROI in termini di fedeltà
(OPN+OPV)/CP= misura il ROI sui contatti
(OPN+OPV)/VM= misura il ROI generale

Iniziate dalla prossima fiera e fatelo regolarmente per tutte le prossime manifestazioni e tenete un archivio elettronico di tutte le manifestazioni...Avrete uno storico dati utile e soprattutto "a prova di opinione".

Provare per credere.